Cómo hacer una buena estrategia de precios en retail

¿Cómo hacer una buena estrategia de precios en retail?

¿Sabías que el precio es un poderoso instrumento competitivo que tiene un efecto inmediato sobre las ventas y los beneficios de una empresa?

El precio tiene  importantes repercusiones psicológicas sobre los consumidores y es una herramienta clave para determinar si estamos ante un producto de calidad o no. Por eso, la empresa debe establecer una política de fijación de precios dentro de la estrategia de marketing mix, coherente con lo que ofrece y de acuerdo con el valor que percibe el consumidor acerca de un bien o servicio determinado.

Pero, ¿qué estrategias comerciales en política de precios son mejores para el sector retail?

  1. Estrategia de precios diferenciales: se trata de utilizar diferentes precios para diferentes tipos de productos que ofrece una tienda. Así ésta puede establecer un precio superior para los artículos de gama más alta e inferiores para otros de menor calidad o con menores prestaciones.

Este tipo de estrategia está muy vinculada con las segundas marcas. Por ejemplo, algunas empresas de electrodomésticos venden su marca principal más cara para los aparatos de gama más alta y reservan otras marcas, muchas veces desconocidas, para aparatos con menos prestaciones aunque estén fabricados por la misma marca o empresa.

  1. Estrategia de precios psicológicos: Aquí el precio se convierte en algo más que un simple precio, en una señal que pretende captar al cliente. Un ejemplo de este tipo de precios son por ejemplo los típicos precios 19,99 €. También se suelen utilizar las terminaciones en 5.

Librerías, supermercados, tiendas de ropa…Todos estos establecimientos están llenos de precios no redondeados. Saben que son efectivos, son más difíciles de sumar y suponen un estímulo para el consumidor.

Utilizando este tipo de estrategia, las cantidades parecen más baratas y por ello los usuarios acaban comprando.

En estos casos, el poder de seducción del 9 es mucho mayor. Los consumidores prefieren los precios terminados en 9, ya que el cerebro no procesa los precios al completo. De esta manera si hay dos productos parecidos uno a 5’99 y el otro a 6 €, tenderemos a escoger el primero, dado que el cliente sólo procesa la primera cifra y lo va a ver un euro más barato.

  1. Estrategia de precios cautivos: se utiliza para captar al cliente con un producto a un precio asequible que posteriormente requiere la compra de partes complementarias a precios proporcionalmente más altos.

Esta estrategia la utilizan muchas empresas como con las máquinas de café Nespresso que son mucho más baratas que las cápsulas de café, los cepillos de dientes eléctricos y sus cabezales, las impresoras con los cartuchos de tinta…

Suele darse en productos donde se necesitan accesorios obligados para que el artículo principal desempeñe su función.

  1. Estrategia de precios de penetración: con esta táctica, se intenta fijar un precio a un producto lo más bajo posible para facilitar ventas rápidas y acaparar mayor cuota de mercado. Suele tener sentido cuando queremos llegar a la inmensa mayoría o cuando nuestro mercado es muy amplio.

Las empresas suelen utilizar esta técnica para ofrecer un nuevo producto y animar a los clientes a probar el producto con suculentos descuentos y promociones.

La reducción del precio debe de decidirse tras un estudio previo y una planificación estratégica clave, ya que puede convertirse en un arma de doble filo y llegar a consumidores que no nos interesan como los consumidores que sólo buscan precios bajos.

¡Desarrolla una estrategia de precios creativa  y bien planificada para conseguir más ventas en menos tiempo!

¿Cómo hacer una buena estrategia de precios en retail?
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